Primeira noite:
Imagine-se caminhando pela rua em uma noite comum quando, de repente, um desconhecido se aproxima. Sem cerimônia, ele te convida para um evento que, segundo ele, é imperdível afinal não te custará nem um centavo e terá um bom vinho
A abordagem é fria e sem emoção, deixando um ar de desconfiança no ar, mas, por curiosidade, você aceita
Ao chegar ao local, você se depara com um cenário desolador, as mesas são de plástico, cobertas por toalhas manchadas e copos descartáveis, o vinho, servido em uma garrafa PET, deixa claro o desprezo pela qualidade
As pessoas ao redor claramente não apreciam vinho; alguns reclamam abertamente, enquanto outros parecem entediados, a poluição sonora é insuportável, há um odor desagradável no ar e o frio é de cortar a alma
Você mal consegue entender o que está acontecendo, tamanha a desorganização e não vê a hora de ir embora.
Essa noite foi de graça, mas…
Quanto você estaria disposto a pagar por uma noite dessas?
Provavelmente nada, e até mesmo pagaria para ela não se repetir
Segunda noite:
Agora, imagine uma situação completamente diferente
Um grande amigo seu, conhecido por seu bom gosto e sua vida de bom vivant, acaba de retornar da Toscana. Ele te convida para um jantar em um restaurante renomado, que existe há mais de 100 anos e é administrado por uma família italiana com uma história fascinante de tradição e excelência
Este restaurante é reservado apenas para membros da alta sociedade, e a entrada é permitida apenas através de convite
E o melhor de tudo, ele pagará a conta!
Você chega ao restaurante, localizado na melhor e mais privativa área da cidade
A arquitetura mediterrânea é deslumbrante, com velas, belos quadros, talheres de ouro, taças de cristal Strauss e pratos de porcelana inglesa
Ao seu redor, as pessoas estão felizes e animadas, apreciando a comida e a boa música
Lindas mulheres, acompanhadas de seus maridos bem-sucedidos, compartilham risadas e histórias, o ambiente é simplesmente perfeito
Logo na entrada, você é recebido com uma taça de Dom Pérignon.
Sentado à mesa, você é agraciado com entradas requintadas.
O garçom, amigável e receptivo, conta minuciosamente a história de cada prato
O Sommelier se aproxima e, com o mesmo cuidado e atenção, te recomenda um Petrus 1983
Considerado um dos melhores vinhos do mundo, explicando sua história, sua safra e a perfeita harmonização com o menu da noite
Ao longo da noite, você desfruta de ótimas conversas e uma experiência inesquecível, a combinação de sofisticação e cuidado transforma cada momento em algo verdadeiramente especial
A noite foi de graça, mas…
Quanto você estaria disposto a pagar por uma noite dessas?
A experiência é tão encantadora que o valor financeiro parece irrelevante, pois o que você viveu foi uma noite inesquecível, cheia de prazer e sofisticação
A grande questão é que, nas duas ocasiões, o produto servido era o mesmo, o Petrus, a joia dos vinhos de Boudeaux
A diferença não estava no produto, mas para quem e como ele foi apresentado, valorizado e experimentado
Assim como o Petrus, sua empresa pode oferecer o melhor produto do mundo
Porém o valor percebido por seus clientes depende diretamente do ecossistema em que seu produto é apresentado
Identidade
Cenário 1:
Identidade Desconhecida, o evento parecia suspeito, sem nenhuma recomendação, histórico ou referência direta ou indiretamente confiável
Cenário 2:
Identidade reconhecida por sua Tradição e Excelência, com uma História memorável que lhe dava sinônimo de Qualidade e foi recomendada por um amigo de confiança, que é conhecido por seu bom entendimento da área.
Da mesma forma a identidade da sua empresa deve ser clara, confiável e associada a seus valores para que sua marca e seus produtos sejam vistos como únicos.
Valorização
Cenário 1: Desvalorização completa, o que fez com que a qualidade do vinho fosse completamente desconsiderada, vindo do baixo cuidado pelo ambiente, itens de plástico, sujeira, mau atendimento e desorganização completa
Cenário 2: Valorização perfeita, cada detalhe do ambiente e do serviço, a sofisticação, o cuidado, atendimento personalizado, a boa música e atenção aos mínimos detalhes reforçavam a excelência do vinho
Relação com o Cliente:
Valorize seu produto criando um ambiente e uma experiência que reforcem sua qualidade e exclusividade.
Segmentação
Cenário 1: Segmentação Totalmente Inadequada
Público desqualificado, pessoas que não buscavam, não precisavam e muito menos gostavam de vinho, afetavam negativamente a experiência dos poucos que poderiam gostar
Cenário 2: Segmentação bem-feita
O público era formado por conhecedores e apreciadores de vinho, belas mulheres e homens de sucesso, pessoas que buscam, valorizam, compram e aproveitam o produto, criando um ambiente agradável e divertido para todos os outros clientes
Relação com o Cliente:
Segmentar seu público de forma adequada é essencial para que seu produto seja apreciado e valorizado como merece.
Experiência
Cenário 1: Experiência verdadeiramente negativa
Frio, odor desagradável, sujeira e mau atendimento faziam parte do cenário, falta de estrutura e cuidado afetavam não apenas fizeram que a percepção da qualidade do vinho fosse por agua a baixo, como também fizeram o cliente nunca mais querer algo parecido
Cenário 2: Experiência Magica
Cada mínimo detalhe, desde a recepção com Dom Pérignon até a música ambiente, as pessoas felizes e alegres, as histórias dos pratos, do vinho, do restaurante junto com um atendimento acolhedor e amigável, não só fizeram com que a qualidade do vinho fosse percebida e levada as alturas, como também fizeram com que aquela noite fosse uma experiência inesquecível, onde o cliente na primeira oportunidade pagaria qualquer preço para que se repetisse
Relação com o Cliente:
A experiência do cliente deve ser impecável. Cada detalhe importa e contribui para que seu produto seja percebido como valioso e inesquecível.
Ao refletir sobre essas diferenças, fica claro que a apresentação, o contexto e a experiência são fundamentais para a valorização do produto. Sua empresa pode oferecer a melhor qualidade, mas é essencial que isso seja percebido e valorizado pelo cliente através de uma experiência cuidadosamente planejada e executada.
